Gastbeitrag von Katrin Böning/Kati-wird-digital
Sommerloch? Nicht mit uns:
Fitnessstudios setzen schon seit Langem auf Mitgliedschaftsmodelle anstelle von Zehnerkarten. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Mitgliedschaften bieten eine zuverlässigere Planungssicherheit und finanzielle Stabilität, da sie in der Regel im Voraus bezahlt werden. 10er-Karten werden selten proaktiv vermarktet, da sie weniger Vorhersehbarkeit bei den Einnahmen bieten und die Fixkosten der Studios nicht optimal decken.
In diesem Blogbeitrag erfährst Du, warum auch für Dich als Personal Trainerin/Trainer oder Betreiberin/Betreiber eines Mikrostudios der Umstieg von Zehnerkarten auf Mitgliedschaften ökonomisch vorteilhaft sein kann und wie Du diesen Wandel erfolgreich vollziehst.
Warum Mitgliedschaften?
1. Stabile Einnahmen:
Mitgliedschaften bieten Dir eine verlässliche Einnahmequelle, die Dir hilft, langfristig zu planen und zu wachsen. Statt unregelmäßiger Einnahmen durch 10er-Karten hast Du mit Mitgliedsbeiträgen eine konstante finanzielle Basis. Beispiel: Statt 10er-Karten für 140 Euro zu verkaufen, kannst Du eine monatliche Mitgliedschaft für 100 Euro anbieten, die unbegrenzte Kurse beinhaltet. So hast Du auch in der Ferienzeit planbare Einnahmen und das Sommerloch spielt keine relevante Rolle mehr.
2. Erhöhte Kundenbindung und Zufriedenheit:
Mitglieder sind eher geneigt, regelmäßig zu kommen, da sie bereits für die Leistung bezahlt haben und der Anspruch darauf bei Nicht-Nutzung verfällt. Durch regelmäßigeres Training wird Deine Kundin / Dein Kunde auch größere Erfolge feiern können. Das stärkt Kundenzufriedenheit und -bindung.
Außerdem bieten Mitgliedschaften klare Kostenstrukturen und Leistungsumfänge, im Gegensatz zu 10er-Karten, die oft intransparent sind. Kundinnen/Kunden wissen genau, was sie bekommen und was es kostet. Beispiel: Bei einer 10er-Karte „Personal Training“ für 950 Euro kann unklar sein, wie viele Einheiten tatsächlich monatlich genutzt werden und welche Kosten schlussendlich monatlich auf die Kundin/ den Kunden zukommen. Mit einer Mitgliedschaft ist das klar geregelt. Planbarkeit für beide Seiten (finanziell und Auslastung).
Mitgliedschaften reduzieren das Risiko, dass Kurse aufgrund zu geringer Teilnehmerzahlen ausfallen. Dies sorgt für zufriedenere Kundinnen/Kunden und eine stabilere Planung auf beiden Seiten. Trotzdem solltest Du im Blick haben, wie viele Teilnehmerinnen/Teilnehmer Du in einem Kurs brauchst, damit er sich rechnet.
3. Mehrwert für Kundinnen/Kunden:
Mitgliedschaften sollten exklusive Vorteile bieten, die bei Einzelbuchungen nicht verfügbar sind. Diese umfassen personalisierte Trainingspläne, Zugang zu speziellen Workshops, Rabattaktionen und exklusive Inhalte wie On-Demand-Vorträge. Ein Beispiel aus der Radsporttextilbranche: Nur Mitglieder des Rapha Racing Clubs (RRC) können bestimmte Sondereditionstrikots von Rapha erwerben, was einen regelrechten Hype um diese Trikots ausgelöst hat.
Ein weiteres Beispiel: Eine VIP-Mitgliedschaft für 360 Euro pro Monat könnte unbegrenzte Online-Gruppenkurse, vier Personal-Training-Einheiten sowie Zugang zu exklusiven On Demand Inhalten umfassen. Solche Angebote erhöhen die wahrgenommene Wertigkeit der Mitgliedschaft und schaffen zusätzlichen Anreiz für Kundinnen/Kunden, Mitglied zu werden.
Praktische Umsetzung
1. Analyse Deiner aktuellen Preise & Preisfindung:
Überprüfe Deine aktuellen Preise und erstelle attraktive Mitgliedschaftsmodelle, die Deine Kundinnen/Kunden ansprechen. Für sie ist eine signifikante Ersparnis ein schlagendes Kaufargument. Rechne 10-20 % von Deinen 10er-Karten-Preisen runter. Biete attraktive Rabatte oder Einführungsangebote, um den Wechsel von 10er-Karten zu Mitgliedschaften zu erleichtern. Beispiel: Ein 10 % Rabatt beim Wechsel von einer 10er-Karte zur ersten monatlichen Mitgliedschaft.
Beispiel für Mitgliedschaftspreise:
Gruppentraining: Statt 140 Euro für 10 Einheiten, beträgt der monatliche Mitgliedschaftspreis (bei 4 Einheiten im Monat) 50 Euro, was einem Rabatt von etwa 10 % entspricht und zusätzliche Vorteile wie Zugang zu On-Demand-Bibliotheken bietet.
Personal Training: Statt 950 Euro für 10 Einheiten, beträgt der monatliche Mitgliedschaftspreis (bei 4 Einheiten im Monat) 342 Euro, was einem Rabatt von etwa 10 % entspricht und zusätzliche Vorteile wie exklusive Workshops und personalisierte Trainingspläne für zu Hause bietet.
2. Leistungsportfolio definieren:
Bei der Planung Deiner Mitgliedschaftsmodelle solltest Du genau definieren, welche Arten von Mitgliedschaften du anbieten möchtest und wie viele verschiedene Stufen Du einführen möchtest. Wie zum Beispiel Basic, Premium oder VIP. Jede dieser Stufen sollte klare Vorteile und Benefits für Deine Kundinnen/Kunden bieten, die über die Nutzung einer einfachen 10er-Karte hinausgehen.
Die Basic-Mitgliedschaft könnte beispielsweise Zugang zu einer Auswahl an Gruppenkursen und einer On-Demand-Bibliothek für zusätzliche Trainingsinhalte umfassen.
Kundinnen/Kunden, die sich für die Premium-Mitgliedschaft entscheiden, könnten zusätzlich zu den Basic-Leistungen auch Zugang zu Livestreams von Trainingsstunden sowie exklusive E-Books oder Trainingspläne erhalten.
Die VIP-Mitgliedschaft könnte schließlich alle diese Vorteile beinhalten, ergänzt durch persönliche Betreuung durch eine Trainerin / einen Trainer oder spezielle Workshops und Events.
3. Zahlungsregularien definieren:
Die Laufzeit Deiner Abos ist ein wichtiger Aspekt, den es genau zu definieren gilt. Sie kann variieren und hat direkten Einfluss auf den Preis der Mitgliedschaften. Kündigungsfristen sollten klar kommuniziert werden, um Transparenz und Fairness für Deine Kundinnen/Kunden zu gewährleisten.
Der monatliche Einzug der Mitgliedsbeiträge kann über verschiedene Zahlungsanbieter erfolgen, je nach den Präferenzen und der Technologie, die Du nutzt.
Als Solopreneurin/Solopreneur ist es besonders wichtig, eine kontinuierliche Leistungserbringung sicherzustellen, selbst bei Krankheit oder Urlaub. Dies erfordert eine gute Planung und gegebenenfalls die Möglichkeit, Vertretungen oder alternative Formate anzubieten, um sicherzustellen, dass die Mitglieder stets einen Mehrwert aus ihrer Mitgliedschaft ziehen können.
4. Kommunikation und Umstellungsprozess:
Informiere Deine Kundinnen/Kunden frühzeitig über den Wechsel zu Mitgliedschaften. Ein schrittweiser Ansatz könnte wie folgt aussehen:
- Ankündigung: Informiere Deine Kundinnen/Kunden mindestens zwei Monate im Voraus über die geplante Änderung.
- Erklärungsphase: Nutze Newsletter, Social Media und persönliche Gespräche, um den Mehrwert der neuen Mitgliedschaften zu erläutern.
- Einführungsangebote: Biete spezielle Rabatte oder Boni für die ersten Monate der Mitgliedschaft an.
- Übergangsphase: Ermögliche einen nahtlosen Übergang von der 10er-Karte zur Mitgliedschaft mit klaren Anweisungen und Unterstützung.
Der Wechsel von 10er-Karten zu Mitgliedschaften bietet Dir als Fitness-Trainerin/Trainer zahlreiche Vorteile. Stabile Einnahmen, erhöhte Kundenbindung, Transparenz und Sicherheit bei der Kursdurchführung sind nur einige davon. Aktuell nutzen, zumindest in München noch wenige Mikrostudios oder Solopreneure in der Fitnessbranche Mitgliedschaften. Gehöre Du den Pionieren und nutze diesen strategischen Schritt, um Dein Business zu stabilisieren und langfristig zu wachsen.
